Konsumgüterindustrie: Profitabilität schlägt Wachstum

• Struktur Management Partner stellt aktuelle Expertenstudie vor

• Beispielhafte Untersuchung der deutschen Mineralbrunnen

• 70 Prozent der erfolgreichen Unternehmen ertragreich ohne Wachstum

Weniger ist oftmals profitabler – das zeigen die Ergebnisse der aktuellen Expertenstudie „Stringenz – Marke – Preis. Der Ertragsdreiklang in der Konsumgüterindustrie“. Die jetzt veröffentlichte Untersuchung erfolgreicher Ertragsstrategien wurde von der Management-Beratung Struktur Management Partner in Kooperation mit der Getränke Zeitung und der Ludwig-Albert-Universität Freiburg durchgeführt. „70 Prozent der profitablen deutschen Mineralbrunnen schaffen es, ihre Profitabilität zu behaupten, ohne wachsen zu müssen“, so Georgiy Michailov, Managing Partner bei Struktur Management Partner. „Entscheidend in diesem sehr schwierigen Umfeld ist die richtige Ertragsstrategie. Stellvertretend für die gesamte Branche haben wir am Beispiel der deutschen Mineralbrunnen aufgezeigt, wie Unternehmen in diesem hart umkämpften Wettbewerb bestehen können.“

Marktführerschaft im direkten regionalen Umfeld essentiell

Die wichtigste Erkenntnis der Studie: „Die Mehrheit der Unternehmen, die sich auf Kernprodukte, Kernmarken und regional begrenzte Vertriebsgebiete konzentrieren, wirtschaftet auch ohne Wachstum profitabel“, so Michailov. „Diese Unternehmen erzielen 70 bis 80 Prozent des gesamten Umsatzes mit ihrem Kernsortiment, das idealerweise nicht mehr als 15 bis 20 Produkte umfasst. Dazu haben ertragsstarke Unternehmen etwa 20 Prozent weniger Artikel im Sortiment.“ Darüber hinaus ist auch eine starke Präsenz im unmittelbaren Umkreis des Stammsitzes entscheidend für Profitabilität. „Nur Unternehmen, die eine Platzhirsch-Stellung in ihrem Kerngebiet vorweisen können, sind auf Dauer profitabel.“

Premium-Marken gezielt stärken

Auch eine übersichtliche und klar gegliederte Markenstruktur wirkt sich positiv auf die Geschäftsentwicklung aus. „Der Fokus sollte klar auf der Premiummarke liegen“, erläutert Michailov. „Preisgünstigere, margenschwache Lohnabfüllung bei Markenherstellern sorgt zwar für ein schnelles Wachstum, jedoch auf Kosten der Profitabilität. Diese Produkte sollten einen Anteil von 25 Prozent am Umsatz nicht überschreiten, sonst droht mittelfristig eine Ertragserosion.“

Eine starke Marktpräsenz und eine klar gegliederte Marken- und Produktstruktur führen laut Studie zu einer stärkeren Verhandlungsposition in Preisgesprächen. Während profitable Unternehmen durchschnittlich lediglich 2,5 Prozent Nachlässe gewährten, betrugen die Nachlässe unprofitabler Mineralbrunnen rund 6,0 Prozent.

Über die Studie: 

Insgesamt 23 Unternehmen, rund die Hälfte davon aus den Top-40-Betrieben, nahmen an der Datenerhebung mittels Fragebögen teil und gaben unter anderem Auskunft zu Ertrags- und Preisentwicklung sowie Markengestaltung. Darüber hinaus bilden mehrmonatige Recherchen, Kenntnisse aus rund 70 Konsumgüterprojekten, Sekundäranalysen und mehrere Experteninterviews die Grundlage der Studie.

21.02.2013