Digital-Trend 2022: „Social Selling mit sehr direkter und zielgerichteter Kundenansprache wird den Werbemarkt umkrempeln“

Unsere Welt wird immer digitaler. Wir arbeiten von zuhause und nehmen dennoch an Meetings mit Kund*innen und Kolleg*innen in aller Welt teil, dank Videocall. Wir treffen uns zu digitalen Weinproben und Geburtstagsfeiern – und wir kaufen immer mehr online ein. So wächst der Onlinehandel weiter deutlich stärker als der stationäre Einzelhandel, wie das Statistische Bundesamt ermittelt hat. Welcher Trend hier eine Hauptrolle spielt und welche Chancen sich daraus für Unternehmen eröffnen, das erläutert Tobias Stoll, Leiter Digital der PRINZIP E GmbH, der Agentur für Markenführung aus Herrenberg bei Stuttgart, im Interview.

Was ist aus Ihrer Sicht der größte Digitaltrend 2022?

Tobias Stoll: Der größte Trend derzeit ist für mich Social Selling, also der Onlineeinkauf aus Sozialen Medien heraus. Insbesondere durch die Corona- Pandemie hat sich Onlineshopping bei der breiten Masse der Bevölkerung und auch bei den älteren User*innen etabliert. Immer mehr Social-Kanäle reagieren darauf und verbinden die Inspiration und Information der User*innen mit einer direkten Kaufoption. So sind entsprechende Funktionen inzwischen bei nahezu allen größeren Social-Plattformen etabliert, darunter natürlich Facebook, Pinterest und Instagram. Über Social-Kanäle können Unternehmen also immer mehr, leichter und vor allem sehr zielgerichtet verkaufen. Ein weiterer großer Trend an dieser Stelle ist das One-Click-Shopping, also der Onlineeinkauf mit nur einem Klick. Das setzt allerdings voraus, dass im selben Shop schon früher eingekauft, Kundendaten und Zahlungsdaten hinterlegt wurden. Da die Zielgruppen über Social-Kanäle extrem groß sind und vor allem die junge Generation quasi ständig online ist, haben Dienstleister*innen und Händler*innen einen riesigen Ansatzpunkt, Produkte nicht nur zu platzieren und zu bewerben, sondern nun auch direkt an eben eine sehr spitze Zielgruppe zu verkaufen.

Wie erklärt sich dieser Trend?

Tobias Stoll: Laut der Studie „Social Media im Handel – Bedeutung und Performancevergleich von Branchen“ des IFH Köln nutzen inzwischen 86 Prozent der Online-Käufer*innen auch aktiv soziale Netzwerke. Die Möglichkeit einer zielgerichteten Bewerbung von Produkten ist in den sozialen Netzwerken also extrem groß und in dieser Hinsicht aktuell allen anderen Werbeformen überlegen. Das über die Kanäle und dort über zum Beispiel Influencer*innen erlangte Vertrauen hinsichtlich Qualität und Nutzen, und zwar auch von völlig unbekannten Marken und Produkten, ist so extrem hoch, dass sich laut einer Studie von Bazaarvoice mehr als 50 Prozent der Käufer*innen auch zu Spontankäufen hinreißen lassen bzw. schon einmal ein bis dato völlig unbekanntes Produkt einer unbekannten Marke gekauft haben.

Wie nutzt PRINZIP E das für die Kund*innen?

Tobias Stoll: Wir beobachten solche und andere Entwicklungen natürlich sehr genau und sind immer am Puls der Zeit. So können wir unseren Kund*innen – Bestandskund*innen ebenso wie potenziellen neuen Auftraggeber*innen – stets die am besten zur jeweiligen Situation und Zielen des Kunden oder der Kundin passenden Maßnahmen empfehlen. Wir versuchen immer, unserer Zeit ein klein wenig voraus zu sein und nicht nur bekannte und bewährte Maßnahmen vorzuschlagen, sondern gemeinsam mit unseren Kund*innen auch Neues zu wagen. Social Selling ist bei unseren Kund*innen ein großes Thema, und wir bereiten gerade einige Konzepte vor, die wir hoffentlich schon in Kürze umsetzen werden.

Welche Kund*innen oder Projekte werden das sein?

Tobias Stoll: Das darf ich leider noch nicht verraten, aber wenn es soweit ist, werden wir natürlich berichten! Solche Projekte, bei denen wir ganz neue Wege gehen und dazu auch einen großen Vertrauensvorschuss unserer Kund*innen bekommen, machen uns immer besonders stolz. Vor allem natürlich, wenn sie funktionieren und unser Konzept aufgeht.

Wird sich dieser Trend halten oder schnell wieder verpuffen?

Tobias Stoll: Ich persönlich glaube nicht, dass der Trend verpuffen wird, ganz im Gegenteil. Vielleicht werden sich mittelfristig die Plattformen verändern oder auch die eine oder andere Social-Plattform abgelöst werden. Nichts desto trotz bin ich überzeugt davon, dass sich der Mechanismus der geweckten Begehrlichkeiten immer stärker durchsetzen wird: „Ich will da kaufen, wo ich mich gerade befinde“ und „ich sehe etwas und will es sofort auch kaufen“ sind starke Treiber. Dies aus zwei Gründen: Einerseits tendieren die User*innen immer dazu, das Medium mit der geringsten Hürde zu nutzen und am liebsten aus der aktuell genutzten Anwendung heraus zu kaufen. Der klassische Weg von Facebook zur Website, von der Website zum Shop und dort dann in den Check-out ist viel zu aufwändig und zu lang. Einfacher ist es, direkt aus dem Social-Kanal heraus zu kaufen.
Andererseits ist es für die Händler*innen und Marken auch einfacher und sehr viel effektiver, ihre Produkte zu bewerben und den Umsatz direkt am Ort zu verkaufen, an welchem das Produkt beworben wird. Die User*innen sind angefixt, sehen etwas und lassen sich viel eher zum Spontankauf hinreißen.

Wie schützen Sie Ihre Kund*innen davor, aufs falsche Pferd, sprich: den falschen, bald vergessenen Trend zu setzen?

Tobias Stoll: Im Digitalbereich muss man sich auf stetige Veränderungen einstellen und immer am Ball bleiben. Ein Hersteller, eine Herstellerin oder eine Marke kann nicht mehr davon ausgehen, dass man heute einen Shop baut und der in zehn Jahren noch in identischer Form funktionieren wird. Es ist nicht notwendig, alle paar Jahre alles neu zu machen, aber man muss die geeigneten Technologien wählen, um die stetigen Veränderungen dynamisch mitgehen zu können – hier liegt unsere Stärke als Partner an der Seite unserer Kund*innen. Den klassischen Relaunch der Website oder des Shops wird es immer weniger geben. Eher werden sich die Anwendungen stetig und langsam mit den Veränderungen der Nutzer*innengewohnheiten und technischen Rahmenparametern verändern müssen. Hierbei begleiten wir unsere Kund*innen konstant und dauerhaft. Der Schlüssel zum Erfolg ist ein Mix aus vernetzt geplanten Kommunikationsmaßnahmen, die aufeinander einzahlen. Zu Social Selling gehört eine passende technische Infrastruktur auf der einen Seite, aber auch eine zielgerichtete Kommunikationsarbeit im Bereich PR und Social Media, die Begehrlichkeit schafft. Ebenfalls dazu gehört eine zielgruppenspezifische digitale Kampagne, die für die nötige Aufmerksamkeit sorgt und die Zielgruppe zur richtigen Zeit am richtigen Ort anspricht. All das können wir liefern.

Wie schnell kann ein Unternehmen auf den Trend des Social Sellings aufspringen?

Tobias Stoll: Sehr schnell! Es gibt wie immer viele Möglichkeiten, aber wenn vielleicht schon eine geeignete Shop-Technologie vorliegt, welche entsprechende Schnittstellen anbietet, dann kann man die ersten Produkte innerhalb kürzester Zeit über die Sozialen Kanäle erkaufen. Die entsprechenden Schnittstellen sind in wenigen Stunden aktiviert und eingerichtet. Aufwändiger ist eher die entsprechende Kampagne und die richtige Kommunikation dazu – aber auch das können wir innerhalb weniger Wochen aufsetzen und realisieren.